Psychologie reklamy

23. září 2012 v 19:00 | Daniel Hloušek |  Články

Psychologie reklamy


Vědci zjistili, že dlouhodobé předstírání má za následek, že i samotný lhář tomu začne věřit. U mnoha ptačích druhů jsou dominantní jedinci s tmavým peřím, kteří mají privilegium se přednostně pářit a mít přístup k potravě, aniž by museli něco dělat. Badatelé nabarvili světlejší ptáky na tmavý odstín, čímž se tito ptáci začali podvědomě chovat nadřazeně. Tento model platí i u lidí, zejména u obchodníků a v nemalé míře i v reklamách. Jaká je psychologie reklamy?

Působivá slova


Základem dobrého prodeje je, že prodávající vytváří nabídku již na zaběhlém známém modelu a pocitu. Jednoduše řečeno si lépe člověk vybaví něco z paměti, pokud je tato informace pevně zakořeněná. Jinak řečeno, informace z nabídek a reklam staví na něčem, co již máme uložené v paměti, a jen se tato vzpomínka o nějakou drobnost rozšíří, čímž se stává ještě silnější. Navíc, obchodník by měl volit ta správná slova. Spojení lahodná čokoládová poleva, která je prezentována v nějaké situaci, třeba na svatbě, u většiny lidí vyvolá dobrý pocit, leč mnozí si pak uvědomí, jakou chybu udělali při slově ano.

Působivým, leč často falešným a zrádným slovem, je slovo zdarma. Většina láká na ochutnávku, či vyzkoušení produktu zdarma. Tímto dochází k jisté vzájemnosti, která v psychologii znamená něco jako oboustrannou výměnu. Zatímco obchodník si vyhlédl lehce zmanipulovatelnou pokud možno velikou skupinku lidí, přiběhne k nim, vyčistí jim brýle a nabídne jim produkt se slovy, že jedině dnes je tento produkt jen o padesát procent levnější. Nakonec se tímto jedinec nedobrovolně zavázal k nějaké aktivitě, která mnohdy vede k samotné koupi za takovou částku, u které nějaká padesátiprocentní sleva nejde poznat.

Dalším krokem je v člověku vyvolat chamtivost. Každý chce znát nějaké tajemství, proto mnozí tvrdí o svých výrobcích, že skrývá něco, co jiné výrobky nemají. Je to velice jednoduchý princip, navenek tomu většina nevěří, ale stejně si řeknou, že by to měli vyzkoušet, co kdyby náhodou obchodník měl pravdu. S tímto se můžeme také setkat u loterií, kdy pod nátlakem vědomí, že si někdo kupuje více lístků a má tím pádem větší šanci, tak si také koupí přinejlepším stejný počet.

Dívej se a plať


S příchodem televizí také přišel nový způsob propagace, mezi které také patří nejznámější a přitom neviditelný podprahový vjem. Psychologové vyzkoušeli několik expozicí podprahových zpráv v podobě obrázku či nějaké věty, které se ve zlomku sekundy objevily na obrazovce, ale lidský mozek nebyl takovou rychlost schopný zaznamenat, jako zrakový vjem, nýbrž jen informační. V jiném experimentu bylo respondentům pouštěno video, kde na velice krátkou dobu problikl obrázek, kde byl černoch a celé video bylo koncipováno poměrně negativním způsobem. Na konci při vyplňování dotazníku více jak 70% zúčastněných mělo záporný názor na tyto lidi.

Naopak, pokud je video pozitivní, tak podprahová informace také bude působit takovým dojmem. S rostoucím malým časem v tisícinách sekundy si člověk zapamatuje více informací. V první nejkratší fázi si člověk zapamatuje jen základní barvy, při kterých si uvědomuje první nápady, o co by mohlo jít. Ve druhé fázi je mozek schopný přečíst písmo a tím rozeznat produkt. Ve třetí fázi jdou rozeznat samotné objekty, což koresponduje s dalším stupněm, kde si mozek všímá i detailů.

Vědci Dempsey a Mitchell provedli sérii experimentů, kde po krátkou dobu probliklo ve filmech obrázek jisté značky a sady propisek. Vybraná společnost měla za úkol si vybrat mezi dvěma propiskami. Ti, kteří viděli film, si vybrali ve většině případů druhou sadu propisek, i když se jednalo o méně kvalitní výrobek. Zbytek, který film neviděl, strávilo kolem 70 % času nad výběrem propisky a většinou si pak vybrali tu lepší. Tohoto využívají i filmaři, kteří tímto umocňují atmosféru. Zejména v hororech je extrémně krátká expozice podprahové informace velice důležitá a vyvolává nepochopitelný strach či v některých případech dokonce i úzkost. Mnohé reklamy také vyvolávají úzkost, i když z úplně jiného důvodu. Proto je také krom klasické reklamy využívána možnost osobního kontaktu, která patří mezi nejúčinnější způsoby, jak přinutit a oblbnout lidi k nějakému nákupu. Teda až po známém funkčním principu, kdy se jistý produkt těsně po záruce rozbije, jen aby fungoval marketingový koloběh.

Nechtěl to, ale koupil to


Princip nadřazenosti ptáků platí i u lidí. Přijde-li člověk do místnosti s uměle navýšeným sebevědomím, pozdraví vás, nacpe vám do rukou vše možné, jen abyste nemohli odejít, a nepustí vás ke slovu, protože jste ze začátku ještě schopni říci ne, má částečně vyhráno. Takhle funguje osobní reklama. Základním pravidlem je vás přesvědčit o tom, že samotný prodejce ví o vašich záměrech a potřebách ještě více, než vy samotní. Abyste neutekli, prodejce vám do jedné ruky vloží propagační materiály a požádá vás o pohlídání nějaké osobní věci. Většina lidí nemá nutkání utéci s nějakou drobností patřící někomu jinému, tímto si protějšek zajišťuje počáteční autoritu.

Po této autoritě nastává efekt přátelského jednání, kdy si většina lidí myslí, že špatní lidé by rozhodně nepožádali o pohlídání nějaké takové věci. Proto v této chvíli začíná prodávající motivovat lapeného chudáka v koupi produktu. Obvykle nabízející nadsazuje a zveličuje popis prodejního zboží či služby natolik, že kdyby tato slova platila, tak by většina vysavačů byla schopna vysát celý dům z vchodových dveří, absorpční utěrky by vysály celou vanu a nové restaurace by vás obsloužily během deseti minut luxusním jídlem za přijatelné ceny, i když většinou můžeme být rádi, že to neuteklo z talíře.

Nepřímý nátlak využívají například reklamní kampaně před Vánocemi, kdy již od listopadu jsou mnozí vystavování mnoha nabídkám, a zejména u dětí, které se u každé nabídky zastaví a rodiče se nechtějí zdržovat, pod slovy, že to možná dostane k Vánocům, nakonec musejí dodržet slovo, jinak by zažili aplikované zlo ze strany dětí a nevraživý výraz od prodejců. Prodejce proto využije známého efektu nedostatku zboží, i když opak je pravdou a obchodníci řeší přeplněné sklady. Slovům a dramatickému výstupu, že široko daleko již mnoho kusů jistého zboží není, se snadnější a častěji podléhá. Aby jedinec na tento fakt nezapomněl, tak prodávající zdůrazňuje gesty hlavní informace a stále je opakuje.

Značka by měla mít charakter a bylo zjištěno, že u známých světových značek si lidé ihned asociují nějaké představy. To svědčí o tom, že značka dostala nějaký charakter. Základní lidskou vlastností je ve všem vidět nějaké vlastnosti a rozdělovat je na kladné a záporné. Proto reklamy pro jemnější zboží jsou koncipovány rodinným a emotivním stylem. Reklama na Coca Colu, která je zasazená do rodinného prostředí vyvolává pocit, že tento produkt musí být velice rozšířený pro svou použitelnost v rodinách.

Okolo 75 % reklam je mylných, jaké máte zkušenosti vy s nabídkami?
 

12 lidí ohodnotilo tento článek.

Anketa


Komentáře

1 Míša Míša | E-mail | Web | 23. září 2012 v 20:11 | Reagovat

Někde jsem četla o reklamách na mc donald v časopisech. Dají to tam, kde lidé otočí stranu a tím u nich vyvolají pocit, že danou věc opravdu drží. Možná to využívá i více řetězců.
Jinak jsem měla tu "čest" se učit takový ten prodej na ulici. Byla to veliká zkušenost, protože vím, že to celé vystupování, každé hnutí je jen naučené gesto a vím tak, co co znamená. Když teď ty lidi vidím, skoro se mi dělá zle.
Jinak se reklamou nedám ovlivnit. Co se týká jídla a i jiných věci, potřebuju toho málo a stále to samé. Nenutí mě to pak hledat nějaké nové věci a tak nejde být ovlivňována.

2 Kerria Kerria | Web | 23. září 2012 v 20:39 | Reagovat

Mě příliš reklama neovlivňuje. Informace v reklamách mě nechávají vklidu. Nevěřím na "zdravější" margarín, jogurty, mlsání atd. Krom toho mi ty reklamou vychvalované potraviny nechutnají a když se podívám na etiketu, tak i chápu proč.

3 Daniel Hloušek Daniel Hloušek | E-mail | Web | 23. září 2012 v 21:39 | Reagovat

[1]: Také se tomu snažím vyhnout, ale někdy když člověk vidí ty nabídky jídel a tak, tak má potřebu to nějak zajíst a už je tržba na světě.. :-D

[2]: Jsem na tom stejně. :-)

4 Destinaetus Destinaetus | E-mail | Web | 25. září 2012 v 20:27 | Reagovat

Jako první by se mělo zatočit s tvrzením, že čim blbější reklama, tim si ji víc zapamatujem (což je pravda) a spíš si ten výrobek koupíme (což už pravda není). Tedy aspon já když vidím nějakou idiotskou reklamu, tak si ten výrobek zapamauju se slovy "tak tohle si nikdy nekoupim. Kvůli tomu mám doted odpor k té zubní vodě Listerin (nebo jak se to píše).
A zapomněl si se zmínit o vlezlých operátorech a jejich super mega akčních balíčcích které jen debil odmítne. To je taky druh reklamy myslím.

A na závěr bezdůvodný smajlík :D
:)

5 Angel Darkwood Angel Darkwood | Web | 26. září 2012 v 11:07 | Reagovat

Osobně dám spíš na zkušenosti svých blízkých. Tím se většinou vyhnu negativní zkušenosti. Vtíravé reklamy zrovna dvakrát nemiluju, je opravdu šílené, co všechno obchodníci používají, aby dosáhli výdělku. Bohatě mi stačilo, když jsem chvíli pracovala v call centru. Smutné je, že na většinu lidí to prostě funguje.

6 Johana Johana | 26. září 2012 v 20:29 | Reagovat

Zase článek přitažlivý, živě napsaný :-)

7 pavel pavel | Web | 27. září 2012 v 1:17 | Reagovat

A využívají toho i sekty, jako ta Lasana a  Diesana. Rýmuje se to, dá se zpívat a navíc jako třeba u té Diesaně je tam ten "bůh". :-D

8 Lela Lela | Web | 28. září 2012 v 10:14 | Reagovat

Píšeš velmi zajímavé články a já se jen divím, kde čerpáš nápady a informace. Chtěla jsem se zeptat, jsi studentem psychologie?

9 Daniel Hloušek Daniel Hloušek | E-mail | Web | 28. září 2012 v 10:24 | Reagovat

[8]: Nejsem studentem psychologie, jen je to mou dlouholetou zálibou. :-) Knížky, všelijaké vědecké publikace na různé zkoumání, když si to člověk zapamatuje, později ho pak vždy napadne nějaké téma. :-)

10 Lady Diabolus Aki Mortem Lady Diabolus Aki Mortem | Web | 29. září 2012 v 17:59 | Reagovat

Já jsem na reklamy ani moc nekoukala a nenechávám se oblbnout. Třeba reklamy na jídlo, většinou na jogurty, jim ještě kazím, protože pravidelně pročítám obsah a kamarádkám, které si to vezmou do školy, etikety dost hlasitě předčítám. 3:D

11 Tonina Tonina | E-mail | Web | 30. září 2012 v 13:44 | Reagovat

Píšeš zajímavé články :-). Co se týče reklam - jsem zastánce toho,že kvalitní produkty nepotřebují reklamu. Pokud po něčem jdu, najdu si preference o výrobku jiným způsobem, ale na reklamu určitě nedám. Je ale fakt, že ti,co reklamu dělají,to dělají dobře - důkazem toho je spousa lidí, kteří se chytají za hlavu a většinou už je pozdě.
Zdravím Tonina.

12 Lela Lela | Web | 30. září 2012 v 15:23 | Reagovat

[9]: A neuvažoval jsi o studiu psychologie? Protože píšeš (aspoň pokud můžu soudit já) na velmi dobré úrovni a poutavě. Nezkoušel jsi třeba obesílat nějaké specializované časopisy?

13 Daniel Hloušek Daniel Hloušek | E-mail | Web | 30. září 2012 v 15:25 | Reagovat

[11]: Děkuji. :-)

[12]: Uvažoval, ale zatím mám jiné priority, kterých chci po střední dosáhnout, poté až to vyřeším, uvidím. :-)  Nikde jsem nikam nepsal nějakou žádost, či tak. Ani nevím kde bych mohl.

14 Miqelka Miqelka | E-mail | Web | 7. října 2012 v 19:45 | Reagovat

Asi určitě nemůžu tvrdit, že mě reklama neovlivňuje (sice si to nekoupím, ale zabírá mi to místo v hlavě), tak se jí aspoň snažím vyhýbat, což je také těžký boj. V životě nepochopím, proč mají rozhodčí v extralize na pozadí reklamu na Prostenal. "Reklama", která mě dokáže vytočit jsou billboardy politických stran. Bezduchá hesla s velkou usměvavou fotkou :D

Jinak skvělý blog plný zajímavého čtení, příjemné rozšíření rss zdrojů, takže děkuji a přeji hodně štěstí :)

15 King Rucola King Rucola | E-mail | Web | 9. listopadu 2015 v 8:10 | Reagovat

Pokial viem, je "podprahova reklama" zakonom zakazana. (Ale ci sa na to kolegovia aj drzia?!?) Cesty reklamy su rozmanite, ale pravdu ma Destinaetus (komentar cislo 4), cim blbsia, tym skor sa vryje do pamäti.

Aj preto, ci blba alebo inteligentna reklama, su nesmiernym zdrojom zabavy.

A vyzivuju internet a drzi ine podniky pri zivote. Ponuka aj tisice pracovnych miest. Tak tak celkom na skodu to nie je... ;-)

16 King Rucola King Rucola | E-mail | Web | 9. listopadu 2015 v 8:18 | Reagovat

Este nieco: Je to vlastne aj zdroj informacie, strucny, setriaci cas, vyhladavanie a podobne.

Skus nieco v tom mori informacii najst. Alebo budes radsej hodiny travit citanim casopisv o automobiloch, aby si vedel, ktory je prave ten najnovsi, najlepsi?

Pokus sa nieco predat, ked to nebudes inzerovat.(Bez (reklamy) informacie, to nebude nikto okrem nahodneho kupca vediet, tak kto to bude kupovat?

17 ZdenekA ZdenekA | E-mail | 17. ledna 2017 v 19:56 | Reagovat

Chtěli byste zvýšit návštěvnost na itthmi.blog.cz několikrát? Hledat v google: Masitsu's tricks

18 WaclawI WaclawI | E-mail | Web | 29. dubna 2017 v 14:44 | Reagovat

Velmi pěkný blog, těším se na nová pracovní místa

Nový komentář

Přihlásit se
  Ještě nemáte vlastní web? Můžete si jej zdarma založit na Blog.cz.
 

Aktuální články

Reklama