Únor 2013

Psychologie přesvědčování

24. února 2013 v 19:00 | Daniel Hloušek |  Články

Psychologie přesvědčování


Psycholog Gregory Razran zjistil ve svých studiích provedené ve třicátých letech dvacátého století, že mimořádnou oblibu k druhým lidem, věcem a prohlášení nezískáváme jen v okamžiku, kdy za nás platí, ale také kdy jíme. V nedávné době vědci zjistili, že lidé, kteří právě vypili nápoj s obsahem kofeinu, snáze souhlasí s argumentací u kontroverzních témat. Kdejaký beznadějně flirtující muž by nejraději donutil ženu vypít dva litry kávy s představou, že řekne ano. Proto pozvání na dobrý oběd, nebo na šálek kávy není zase tak nevinné, jak se může na první pohled zdát. Jaká je psychologie přesvědčování?

Chytrým idiotem


Podle systematického výzkumu Daniela Oppenheimera není záliba v používání cizích slov příliš úspěšná, jelikož pro mnohé zní cizí výrazy povýšeně a pro zbytek se jedná o slova, kterým nerozumí a s taktním úsměvem by přikývli i na slovo incest. Oppenheimer dal respondentům k zhodnocení dva druhy esejí, které se lišily složitostí psaného textu. Překvapivě za inteligentnější byli považováni autoři článků s méně složitým jazykem. Došel k závěru, že je moudřejší se v tomto ohledu podřídit většině a je snadnější žádat o práci se životopisem, kde používáte slova, kterým rozumí i zaměstnavatel. Pro zaměstnavatele, pokud teda zrovna nežádáte o práci v CERNU, je velice nebezpečné pro jeho ego zaměstnávat někoho chytřejšího, než je on sám. Oppenheimer společně Adamem Alterem také přišli na to, že společnosti na trhu s akciemi měli větší výhody v případě, kdy měly lehce zapamatovatelné názvy.

Filozof Friedrich Nietzsche ve svém významném díle The Gay Science (Nevázaná věda) vyslovil nepříliš obhajovaný názor, že veršovaná poezie působí především na primitivní mysl, protože její verše se zdají být magické. Přesto psychologové Jessica Tofighbakhshová a Matthew McGlone představili lidem obecně známá rýmující rčení a jejich nerýmující se obdobu. Vyzvali čtenáře, aby posoudili, který z těchto výroků přesněji vystihuje podstatu myšlenky. Veršovaná rčení byla posuzována jako mnohem přesnější, jelikož se lépe pamatují a jsou oblíbenější. Také se často používají a jsou více povědomá, proto se tento efekt často využívá v reklamě a dokonce si našel poetickou cestu i do soudní síně.

Randy Garner ze Státní univerzity v Houstonu, rozesílal poštou dotazníky. Obměňoval údaje na obálce tak, aby se křestní jméno adresáta shodovalo se jménem odesílatele, nebo naopak se tato dvě jména lišila. V prvním případě bylo odevzdáno 56% vyplněných dotazníků, zatímco u druhého případu jen 30% dotazníků. Proto je dobré v rozhovoru často oslovovat druhého jeho křestním jménem. Napodobování hraje velikou roli. Mnohé výzkumy naznačují, že jsme mnohem více ochotni souhlasit s těmi, kteří se nám podobají. Je jasné, že tvář nedokážeme transformovat do různých podob, ale povahou dokážeme mnohem víc. V jedné studii, které se zúčastnilo přes 6000 amerických voličů, měli posuzovat svoji vlastní osobnost a to, jak vnímají osobnost George W. Bushe a Johna Kerryho. Obě skupiny se shodly na tom, že Kerry je mnohem otevřenějším novým nápadům, ale Bush je naproti tomu loajálnější a upřímnější. Nicméně, podobné vlastnosti se objevovaly i u voličů. Bushovi voliči se hodnotili jako důvěryhodnější než ti, co volili Kerryho.

Nejraději bych si to vzal


Latané a Darley požádali studenta, aby v ulicích New Yorku předstíral epileptický záchvat, a sledovali, jestli mu někdo z kolemjdoucích pomůže. S narůstajícím počtem svědků se pravděpodobnost pomoci rapidně snižovala, proto v dalším pokusu ve výtahu zkusili podráždit materialistické smýšlení přihlížejících. Během 1497 jízd výtahem před 4813 lidmi vždy opustili mince či tužky. V momentě, kdy ve výtahu byli sami, pak mince výzkumníka byly zvednuty ve čtyřiceti procentech. Pokud ale ve výtahu bylo více lidí, šance se snižovala jen na dvacet procent, protože mnohým připadalo nemožné zkusit minci odcizit.

Ve Velké Británii byl proveden experiment, v němž do čtyř důležitých knihkupectví byly zaslány stejné charitativní schránky na podporu gramotnosti. Na každé schránce bylo uvedeno jedno ze čtyř hesel, která podle psychologů jsou účinná - "Prosím, buďte štědří", "Každý halíř pomáhá", "Každá koruna pomáhá" a "Změna je ve vašich rukou". Ve schránce s druhým heslem bylo neuvěřitelných 62% z celkového množství všech příspěvků, zatímco třetí heslo zaostávalo se svými 17% na čtvrtém místě. Podle psychologa Roberta Cialdiniho se mnoho lidí obává, že kdyby do schránky vložili malou částku, vypadalo by to, že jsou lakomci. V jiné části experimentu schránky barevně rozlišili a největší pocit naléhavosti vyvolávala červená, která také zvítězila. Nejštědřejší byli zákazníci v Londýně, kdežto zákazníci v Birminghamu přispívali dvacetkrát méně. V konečném výsledku je jasné, že účinnost schránek bude mnohem vyšší, budou-li natřené na červeno s heslem "Každý halíř pomáhá", a umístěny kdekoliv mimo Birmingham.

Aby se neřeklo, souhlasím


Dale Carnegie ve svém díle ("Jak získávat přátele a ovlivňovat lidi") zastává názor, že nechat někoho odpovědět ano na sérii výroků zvyšuje pravděpodobnost, že s vámi v budoucnu bude souhlasit. V 80. letech 20. století psycholog Daniel Howard požádal po účastnících studie, aby zavolali náhodně vybraným lidem, zda by jim nevadilo, kdyby je navštívil zástupce charitativní organizace prodávající sušenky. U třiceti dvou procent lidí, kteří souhlasili, respondenti začali rozhovor zdvořilou otázkou, jak se dnes mají. Většina překvapivě i přes fakt, že se dobrovolně obírají o své peníze, řekla, že se mají dobře. Zatímco jen osmnáct procent mělo vsugerovanou chuť na sušenky a souhlasilo s tím, že zástupce může přijít k nim domů v případě, kdy se jich druhá polovina účastníků nezeptala, jak se mají.

Carnegie také zastává názor, že když zvýšíme upřímný zájem o druhé, za dva měsíce získáme více přátel, než lidé za dva roky snahy se stát pro druhé zajímavějšími. Philipem Nollem byla provedena studie, ve které zjistil, že v manželství u sympatických lidí se až o padesát procent shodnou více na tom, že prstýnek je správná volba, než v párech, kde ani jeden se zdaleka k nějaké sympatii nepřibližuje. Politik 18. století Benjamin Franklin zastával své rády, že jednou za čas umět někoho při něčem nachytat a pochopit, jak mocné jsou obyčejné drby. Franklin spolupracoval ve státním sboru s jedním apatickým a nepříliš příjemným kolegou. Namísto škemrání o jeho přízeň využil informace o tom, že jeho kolega vlastní velice vzácný výtisk knihy, o kterou jej požádal. Po pár dnech se kolega obvykle s ním sám rozvykládal a značně neformálním způsobem.

Psycholožky Priya Raghubiová a Ana Valenzuelaová analyzovaly epizody televizního kvízu "Nejslabší článek", kde v této soutěži soutěžící stojí v půlkruhu a v každém kole je vždy jeden vyloučen. Ti, kteří stáli blíže ke středu, strávili v soutěži průměrně 42% času a hru vyhráli ze 45%. Jedinci, kteří stáli na kraji, si odehráli v průměru jenom 17% a vyhráli pouhých 10%. Aby s vámi lidé souhlasili, je také důležité kde stojíte. Na kraji mnoho důležitých rozhodnutí neuděláte, a jestli ano, nikdo vás stejně neposlechne. Jaké jsou vaše přesvědčovací metody?